Deseori se intreaba clientii (asa cum ii denumim pe cei ce apeleaza la noi), ce anume vand avocatii ? Ce anume face ca pretul cerut de ei (onorariul) sa difere de la un avocat la altul, sa varieze in loc sa fie fix si de ce impactul asupra lor este in genere ca fiind o prestatie scumpa; chiar foarte scumpa ?

Un articol prezentat in presa de specialitate, scris de Jordan Furlong incearca sa identifice intr-o forma, poate usor laica dar primordial, profunzimea serviciilor oferite de avocati si de ce devin indispensabili clientilor in momentul in care acestia se confrunta cu probleme serioase, poate chiar dramatice pentru viata lor.

Jordan Furlong spune ca participand la o conferință a Baroului canadian de la Montreal, în 2007, a fost prima data când a auzit una dintre cele mai bune parabole despre serviciile profesionale spuse vreodată:

„Black & Decker, compania de scule electrice, tocmai a angajat un nou CEO. El a intrat în prima sa întâlnire cu consiliul său de administrație, a organizat un exercițiu electric și a întrebat: „Este ceea ce vindem?” Cei prezenti s-au uitat unul la altul și s-au uitat la burghie și au spus: „Da, asta este unul al nostru; asta vindem. ‘ – Nu, nu, a răspuns CEO-ul și a dat jos burghiul și a ridicat o scândură cu o gaură în ea. „Aceasta este ceea ce vindem”, a spus el. „ Acesta este motivul pentru care clientul vine la noi. Asta vrea el. ””

Aceasta ilustrare magnifică a celui mai bun mod, singurul mod corect, de a privi procesul de cumpărare și vânzare a orice – adică din perspectiva cumpărătorului-client in situatia noastra a avocatilor, pe taramul luptelor profesiei juridice de a face față unei piețe în curs de evoluție si intr-o concurenta acerba nu doar in interiorul profesiei dar si cu cei care incearca sa patrunda pe piata pentru a oferi servicii juridice fara a avea pregatirea, calificarea si chiar autorizarile necesare, exemplifica cel mai bine, raspunsul la intrebarea: Ce vând avocații?

Punand aceasta intrebare nu doar clientilor ci si avocatilor, veți primi, nu 100 de răspunsuri diferite, ci o gamă foarte restrânsă de răspunsuri familiare, în mod repetat. „Îmi vând timpul”, vor răspunde unii avocați. „Îmi vând expertiza”, vor răspunde alții. „Vând valoare”, vor spune unii. „Vând soluții” vor spune clientii …

Niciunul dintre acestea nu este însă un răspuns bun, deoarece niciuna dintre acestea nu sunt lucruri de care clienții au nevoie în mod specific și care pot fi descrise în mod identic .

• Timp: Nimeni din istorie nu a cumpărat sau vândut vreo secundă. Nu este o marfă în niciun sens al cuvântului.
• Expertiză: niciun client nu are nevoie de expertiză juridică de dragul său. Cunoștințele de specialitate au doar valoare aplicată, nu intrinsecă.
• Valoare: din nou mai aproape, dar, într-adevăr, „valoarea” nu este mult mai bună decât „soluția” – este un alt mod de a spune „Vă vând ceea ce doriți.” Este circular
• Soluții: Apropiat, dar acesta este un cuvânt care nu are sens fără context. Nu orice problemă juridică este o „problemă”.

Cred că există un răspuns mai bun la această întrebare – una care unește multe dintre liniile incredibil de complexe ale serviciilor juridice. Există un răspuns care poate acoperi în mod legitim toate nevoile numeroase ale clienților legali diversi – de la obținerea unor bunuri in urma unui partaj la rezolvarea unei probleme fiscale, de la supravegherea unui faliment la gestionarea unei achiziții cu mize mari, de la apărarea intr-un dosar penal la câștigarea unei vize de muncă, de la aplicarea unui ordin de asistență pentru copii până la apelarea unei licențe de afaceri.

Un singur răspuns este acesta: avocații vând liniște sufletească.

Acest lucru îl caută clienții atunci când apelează la un avocat. Acesta este „gaura lor în bord”.

„Pacea sufletească” este ceea ce obțin clientii când găsesc pe cineva cu expertiză, pe cineva excelent în ceea ce face, pe cineva care vine cu soluții la probleme și căi de oportunități – noi avocatii le găsim și vorbim cu clientii și desigur, ajung să aibe încredere în noi .

Trebuie sa oferi încredere că vei ajuta, că ne vom folosi abilitățile pentru a înlătura îngrijorarea, pentru a gestiona un proces sau pentru a găsi un răspuns. Această încredere oferă pace sufletească.

Aproape fiecare client, când contactează prima dată un avocat, este legitim neliniștit de ceva important. Este îngrijorat, nu doarme bine, bunăstarea sa emoțională este compromisă. „Pacea sufletească” este ceea ce primește acel client în acel moment, când poate să-și spună singur: „Este bine. Am vorbit cu un avocat, iar el mi-a oferit opțiuni, și el lucrează la chestiune și va avea grijă de problema. Cineva are grijă sau mă va ajuta să trec prin problema. Pot începe să mă relaxez. ”Și o face”.

Uităndu-ne la propriile relații cu clienții, ne amintim de cele mai răsplătite angajamente, la cei mai mulțumiți clienți. Poate că și-au câștigat cazul, poate nu. Poate că acordul s-a închis, poate nu. Dar, în cele mai multe cazuri, clienții care vorbesc cel mai mult despre avocații lor sunt cei cărora avocații le-au dat darul liniștii sufletești – asigurarea de încredere că cineva își împărtășește povara și îi ajută să ajungă într-un loc unde va fi sarcina ridicata.

Clienții cumpără liniște sufletească – asta își doresc atunci când angajează un avocat. Pregătirea temeinica, competitiva – prima consultație, maniera personală, comunicările cu clienții, onorariile ce reflecta real munca depusa, activitățile transparente – spre creșterea încrederii și fiabilității in specialistul din fata lor, vor duce la ameliorarea grijilor și sarcinilor clientului.

Iar asta va face un avocat sa fie de succes, cu clienți fericiți si mulțumiți.